Lorsqu’on parle de marchand de biens, on imagine souvent un professionnel qui achète un logement, réalise quelques travaux puis le revend plus cher.
La réalité est un peu plus large.
Le marchand de biens est avant tout un commerçant de l’immobilier. Il achète des biens pour son propre compte, en assume les risques, puis cherche à les transformer, les réorganiser ou les valoriser avant de les remettre sur le marché.
Son rôle prend particulièrement tout son sens lorsqu’un bien est difficile à vendre en l’état : grande maison devenue inadaptée, immeuble à réorganiser, succession complexe, indivision, logement nécessitant d’importants travaux, dépendances inexploitées ou configuration atypique.
Son métier consiste alors à voir non seulement ce que le bien est aujourd’hui, mais surtout ce qu’il pourrait devenir.
Le marchand de biens n’est pas un agent immobilier
La différence est importante.
L’agent immobilier agit comme intermédiaire entre un vendeur et un acquéreur.
Le marchand de biens, lui, achète directement le bien. Il devient propriétaire, finance l’acquisition, réalise éventuellement les travaux et prend le risque de la revente.
Son bénéfice éventuel provient de la différence entre le coût global de l’opération et le prix de revente final.
Entre les deux, il faut financer l’acquisition, les travaux, les études, les assurances, les charges, les frais de commercialisation et parfois absorber des imprévus.
Une opération mal étudiée peut donc également se solder par une perte.
Pourquoi s’intéresser aux biens difficiles à vendre ?
Le marchand de biens ne recherche pas forcément le logement parfait que tous les particuliers souhaitent acheter.
Son savoir-faire intervient souvent sur des biens qui présentent une difficulté ou qui ne correspondent plus vraiment à la demande actuelle :
- grande maison devenue trop importante pour la majorité des acquéreurs ;
- immeuble pouvant être divisé ;
- bien nécessitant une rénovation lourde ;
- dépendances ou bâtiments à réorganiser ;
- logement dont la distribution intérieure est devenue inadaptée ;
- succession ou indivision compliquée ;
- bien atypique ou difficile à financer ;
- ensemble immobilier dont le potentiel n’est pas immédiatement visible.
Dans certains dossiers, la difficulté est justement ce qui crée l’opportunité.
Adapter un bien aux besoins du marché
Les besoins immobiliers évoluent.
Une maison conçue pour une famille il y a cinquante ans ne correspond pas forcément aux attentes des acquéreurs d’aujourd’hui. Une très grande propriété peut intéresser peu de personnes alors que, correctement réorganisée ou divisée, elle peut répondre aux besoins de plusieurs ménages.
Le travail consiste alors à repenser le bien.
Cela peut passer par une nouvelle distribution intérieure, une rénovation, une division de terrain ou de bâtiment, la création de logements indépendants ou la remise en état d’un bien devenu difficile à commercialiser.
L’objectif est de rendre le bien plus cohérent avec la demande réelle du marché.
Voir le potentiel ne suffit pas
Se projeter est indispensable, mais toutes les idées ne sont pas réalisables.
Une dépendance peut sembler transformable en logement, mais encore faut-il vérifier les règles d’urbanisme, les accès, les réseaux et le coût des travaux.
Une grande maison peut paraître facilement divisible, mais la réalité technique ou administrative peut raconter une autre histoire.
Avant d’acheter, il faut donc confronter l’idée à la réalité du bien.
C’est une partie essentielle du métier : savoir distinguer un vrai potentiel d’un projet séduisant sur le papier mais trop compliqué ou trop coûteux à réaliser.
Un métier qui demande une vision globale
Le marchand de biens doit d’abord connaître son marché local : les prix, les surfaces recherchées, les quartiers, les typologies qui se vendent et celles qui rencontrent davantage de difficultés.
Il doit aussi comprendre suffisamment le bâtiment pour repérer les travaux qui peuvent peser lourd dans une opération : toiture, structure, humidité, électricité, chauffage, isolation, assainissement ou réseaux.
À cela s’ajoutent l’urbanisme, les règles de division, les diagnostics, la copropriété ou encore les contraintes liées à la revente.
Le métier ne consiste évidemment pas à être expert de tout.
Il faut surtout savoir repérer les points qui peuvent faire basculer un projet et s’entourer des bons professionnels lorsqu’une compétence particulière est nécessaire.
Piloter une opération de A à Z
Lorsqu’il achète et transforme un bien, le marchand de biens est généralement le maître d’ouvrage de l’opération.
Il définit le projet, choisit les entreprises et les professionnels nécessaires, finance les travaux et suit l’ensemble jusqu’à la remise sur le marché.
Selon les dossiers, cela peut impliquer un architecte, un maître d’œuvre, un géomètre, un bureau d’études, des entreprises du bâtiment ou encore le notaire.
Une grande partie du travail consiste donc à faire avancer plusieurs sujets en même temps : technique, administratif, financier et commercial.
Pourquoi le prix proposé est-il différent du prix après travaux ?
Un marchand de biens ne peut évidemment pas acheter au prix auquel le bien pourra peut-être être revendu une fois rénové ou transformé.
Entre l’achat et la revente, il faut financer les travaux, les études, les frais, les assurances, les charges et les éventuels imprévus.
Le professionnel engage aussi son propre capital sans connaître précisément le délai de revente ni l’évolution du marché pendant l’opération.
Le vendeur échange donc généralement une partie de la valeur potentielle future contre une vente en l’état et le transfert au professionnel des travaux, des démarches, des délais et des risques nécessaires pour atteindre cette valeur.
Quel intérêt pour le vendeur ?
Pour un logement classique, en bon état et correctement positionné en prix, une vente à un particulier reste souvent la solution naturelle.
L’intérêt du marchand de biens apparaît davantage lorsqu’il existe une difficulté particulière : gros travaux, grande surface, configuration complexe, succession, indivision, division à réaliser ou problème administratif à résoudre.
Ce qui peut freiner un particulier peut parfois être intégré dès le départ dans le projet d’un professionnel.
Le vendeur peut ainsi céder le bien dans son état actuel, sans avoir à financer lui-même la transformation nécessaire pour le rendre plus facilement commercialisable.
Un métier où chaque opération est différente
C’est aussi l’une des raisons pour lesquelles ce métier est particulièrement intéressant.
Il n’existe pas vraiment deux opérations identiques.
Sur un dossier, l’essentiel du travail pourra concerner la création de réseaux et une division parcellaire. Sur un autre, il faudra entièrement repenser l’aménagement intérieur. Ailleurs, la difficulté viendra d’une mise en copropriété, d’une rénovation lourde ou d’un bâtiment dont il faut trouver le bon usage.
Chaque bien pose de nouvelles questions et oblige à chercher une solution adaptée.
Il faut comprendre ce que l’on a devant soi, imaginer ce qui peut être fait, vérifier que le projet tient la route puis le mener jusqu’au bout.
Cette diversité et cette nécessité de se projeter en permanence font aussi tout l’intérêt du métier.
FG Invest : étudier autrement les biens difficiles à vendre
Chez FG Invest, nous nous intéressons particulièrement aux biens pour lesquels une vente traditionnelle peut être compliquée : travaux importants, grandes surfaces, configurations atypiques, successions ou indivisions, problèmes d’occupation ou ensembles immobiliers qui nécessitent d’être repensés.
Notre travail commence par une question simple : que peut-on réellement faire de ce bien ?
Il faut ensuite vérifier si le projet imaginé est réalisable et s’il conserve un équilibre économique cohérent.
Lorsque c’est le cas et que le dossier correspond à notre activité, nous pouvons proposer une acquisition directe du bien en l’état.
Tous les biens ne permettent naturellement pas une opération. Mais certains biens difficiles à vendre ne sont pas forcément de mauvais biens : ils ont simplement besoin d’un autre regard et d’un projet adapté.